第7章 販売形態と店舗施策

　企業が組織的に販売活動を行うためには、販売計画をもとに社内のあらゆる部門の活動が具体化され、実行される必要があります。

販売計画とは
　企業が必要とする売り上げを達成し、必要な利益を確保するための活動の指針です。販売予算に基づく販売目標と販売割当、販売予算の策定を通じて決められます。
　販売計画には、短期販売計画（1年以下）と長期販売計画（3〜5年以上）があり、単に販売計画という場合は、主に短期販売計画のことを指します。

販売予測と販売目標
　過去の販売実績と現在の�@自社商品の強みと弱み�Aターゲット・ボリューム（商圏ポテンシャル）�B流通――の分析を行うことで、目標とする販売量を推定し、その上で企業の経営資源（ヒト、モノ、カネ、情報）を考慮しながら達成可能な売上目標を策定します。

販売割り当て
　売上目標を達成するために必要な金額を、固定費（人件費や地代家賃など）、変動費（商品原価、在庫費、広告・販促費など）から算出します。

販売活動計画
　販売計画で立てた売上目標を、顧客のニーズを踏まえた上で、策定します。売るべき商品やサービスを具体的に決め、いつ、どのような方法でアプローチするかを考えていきます。